Trabalhar com comercialização no segmento de alto padrão exige fazer parte do mundo dos clientes, “mas não precisa ser um milionário para isso”, comenta profissional.



Antes de se tornar uma corretora, Marlene Jarussi atuava no mercado publicitário. Mas depois de anos se dedicando à venda de patrocínios corporativos, Jarussi sentiu a necessidade de se reinventar e se desafiar em outro segmento. O mercado imobiliário se mostrou uma boa oportunidade para aumentar a renda e somar seu repertório na área comercial. “Precisei entender como o mercado imobiliário funcionava, mas principalmente como ser uma profissional transparente e entender bem as necessidades e anseios dos meus clientes, bem como a jornada de compra e o ponto de decisão deles”, diz. Aqui teremos um guia sobre como virar corretor de imóveis.


Já no início, uma das grandes dificuldades enfrentadas pelo profissional é a quantidade de concorrentes e a percepção das pessoas sobre a função como um subemprego. Para Marlene, uma das formas de se diferenciar e estar em evidência é investir em formação. “O corretor precisa ter um profundo conhecimento do mercado. Eu precisei fazer uma imersão no segmento, conhecer produtos, estratégias e ferramentas utilizadas naquele momento.” Para ela, o manual de como se tornar um corretor de imóveis, se apoia em informações do tripé: produto, mercado e localização, mantendo a atualização da paisagem urbana que define o movimento nas ruas e nos bairros da cidade.


Para atender o público triple A, o corretor de alto padrão precisa ainda se qualificar e ter certificações necessárias: Certificação do CRECI, cursos que abordam partes mais burocráticas da compra e venda de imóveis e conhecimento de trâmites jurídicos que envolvem uma transação imobiliária. “Eu fiz uma capacitação de direito imobiliário para entender as questões legais que envolvem uma venda. Precisamos nos assegurar de que a saúde do imóvel esteja rigorosamente em dia, por isso esse curso me ajudou a ter autoridade para falar de documentação”, afirma.


Outra qualificação necessária é o idioma, já que faz parte da rotina de corretores de imóveis de alto capital tratar com estrangeiros e fazer viagens para outros países para visita e indicação de imóveis. Segundo Marlene, mesmo com formação é indispensável que o profissional tenha capital intelectual adequado ao público que atende, ou seja, conviver nos mesmos ambientes, consumir nos mesmo lugares, ter um repertório cultural que ajude na relação com sua carteira de relacionamento, mas principalmente entender seus desejos.


“Conviver e frequentar o mesmo ambiente dos meus clientes é fundamental, mas não precisa ser um milionário para isso. Eu não sou, mas estar próxima do mundo dele ajuda a atender, criar relação de confiança e fidelizá-lo a longo prazo”, comenta Marlene.


Atendimento sofisticado


Compradores de alto padrão são pessoas com necessidades específicas e que precisam de uma atenção especial principalmente na experiência. Jarussi reforça que o mais valioso para eles é o tempo, a praticidade e a confiança, pilares importantes para virar um corretor de imóveis. “Se um cliente tem poucas horas para ver um imóvel e fechar negócio, mas está a duas ou três horas de distância, para facilitar a vida dele eu preciso fretar um helicóptero. Assim, ele consegue fazer tudo com calma e eu consigo concluir a transação.”

Ela conta que eventualmente precisa viajar para outro país a fim de indicar boas oportunidades de aquisição, não apenas no ramo imobiliário. Por isso, ter uma relação de confiança é uma necessidade fundamental. “Se um investidor quer um imóvel em Orlando, por exemplo, eu estou disponível para acompanhá-lo e é um tempo valioso para firmar relações, estreitar o relacionamento e ser um profissional cada vez mais cotado pelos clientes”, afirma.

A tecnologia avançou e mudou a forma como os moradores alugam e compram imóveis, mas para Marlene, a tecnologia não vai substituir a troca humana. “As pessoas querem praticidade, facilidade e agilidade, mas nada substitui a conversa. A tecnologia não passa a mesma confiança, toda inovação vem para ajudar, mas não substitui a troca humana”, diz.


Investir no mercado de imóveis


O investimento em empreendimentos de alto padrão em sua maioria é para uso próprio, já que, dependendo do valor dos imóveis para locação, pode ser um investimento mais arriscado. “Se hoje considerarmos que o valor do aluguel seja de 5% do valor do imóvel, se pegarmos um apartamento de 30 milhões, juntando valor de condomínio e outros custos, fica inviável”, diz. Segundo a corretora, imóveis de no máximo R$ 2 milhões são bons para locação e que, nos últimos meses, esse tipo de residência está com alta procura para aluguel.

“Geralmente, imóveis nesse valor são bons para venda. Para rejuvenescer e fazer a manutenção dos patrimônios, sempre será um bom investimento. Tenho um cliente que adquiriu um imóvel por R$ 6 milhões e mais de uma década depois, vendeu por R$ 34 milhões. Nenhum banco vai te entregar isso”, afirma.

E mesmo com a inflação em alta – o que, na média, prejudica o setor –, para os mais sofisticados a inflação alta valoriza os imóveis e favorece o público dolarizado. “O imóvel precisa preencher vários requisitos para ser um bom negócio, mas é fundamental que esteja em um bairro de mesmo nível dos mais buscados de São Paulo. A região se valoriza e se torna um bom atributo”, diz.


Como se tornar um corretor de imóveis em 2022: por onde começar?


Primeiro, estude com profundidade o mercado imobiliário, bairros mais valorizados, investimentos, fundos e tipos de imóveis. Possuir CRECI é fundamental para passar confiança e credibilidade para o cliente e para a empresa que você pode representar. Procure dominar pelo menos o inglês, para ampliar o público interessado. Busque qualificações extras para entender burocracias jurídicas. Faça um mergulho no mundo dos clientes, seja especialista em um segmento, não tente abraçar o mundo, querer fazer todo tipo de venda ou locação, mas tente se especializar em um negócio. Invista na questão cultural, para ser um profissional mais interessante e ser alguém que desperte segurança e ganhe o tempo dos clientes. “Conheça um pouco de tudo, de investimento, economia… seja leve e entenda o momento das pessoas. Hoje ninguém mais atende ou fala no telefone, então, acione os contatos somente quando for realmente importante. Tenha resiliência.”


Entender para atender


O CEO da Bossa Nova Sotheby’s International Realty, Marcello Romero, reforça que para se tornar um corretor de imóveis em 2022 da empresa ou os que fazem parte do time da empresa precisam ter três competências básicas para ser um profissional relevante no segmento de alto padrão. “Nós buscamos pessoas que vão além de apenas mostrar o imóvel, com uma posição passiva. É preciso ser um ‘advisor’, um consultor de fato do segmento de Real Estate.”


Técnica:


O corretor de alto padrão precisa conhecer e dominar muito bem os tipos de produto e regiões que ele vai atender, todos os aspectos que circundam a atividade imobiliária, acesso ao crédito, se é um bom momento para investir em imóveis físicos ou fundos, para onde está apontando valorização do metro quadrado e em quais regiões.


Estratégica:


Como esse profissional prepara seu trabalho para atender cada vez melhor seus clientes, como ele monta sua estratégia, como aciona sua carteira de relacionamento, como busca novos relacionamentos, como ele domina as redes sociais para ser relevante para sua audiência.


Comportamental:


Entender para atender, que é dominar o mercado, se colocar no lugar do cliente, conhecer o que é uma arquitetura de autor, acabamentos de alto padrão, a função para a qual certos imóveis são utilizados e entender como essas pessoas vivem. O profissional não precisa ter o perfil socioeconômico dos clientes, mas saber e entender bem como o consumidor pensa. Por exemplo: existem dois tipos de target: um público que está mais acostumado e vive no luxo há muito tempo. E os mais abertos, que chegaram ao luxo há pouco tempo e estão mais interessados em novas experiências de consumo.



Fonte: Estadão.