5 fatos sobre o mercado imobiliário que todo corretor deve saber para vender mais

As vendas de imóveis residenciais no país cresceram 22,3% no 1º trimestre de 2018, em comparação com o mesmo período de 2017. Após um ciclo de estagnação, fatores como queda na taxa de juros, inflação estabilizada e aumento gradativo na oferta de crédito devem provocar um novo ciclo de crescimento do mercado imobiliário nos próximos anos.

O corretor de imóveis tem que estar preparado para esse cenário, trabalhando fortemente a captação de unidades para esse aumento na procura — que já começa a ocorrer. E são muitos dados que impulsionam esse movimento: em setembro de 2018, por exemplo, a Caixa Econômica Federal reduziu os juros da casa própria pelo Sistema de Financiamento Imobiliário (SFI) a 8,75%, igualando os patamares praticados nos financiamentos ligados ao Sistema Financeiro de Habitação (SFH).

Além disso, a recente alta do dólar tornou mais caros os investimentos em ativos externos, voltando os olhos dos investidores para o mercado interno. Essa variável contribui ainda para aumentar o interesse dos investidores estrangeiros nas oportunidades nacionais. Todas essas questões devem estar no radar das imobiliárias.

Muitos corretores não entendem a diferença entre preço e valor percebido do produto sob o ponto de vista do cliente. E isso faz toda a diferença no processo de negociação em um plantão de vendas.

Preço é o capital que o cliente está disposto a pagar para ter acesso ao produto desejado. Valor percebido, no entanto, é a avaliação geral de um bem aos olhos do consumidor, considerando o preço, mas também os benefícios que aquela compra pode trazer.

O valor percebido envolve, portanto, todas as mudanças positivas que vão trazer qualidade de vida ao potencial comprador.

Perceba que não é sobre preço que o corretor deve elaborar sua linha argumentativa no stand de vendas, mas sim ao valor percebido. O primeiro pode ser alto, mas este último pode compensar sendo muito interessante.

O mercado imobiliário vive da realização de sonhos (seja de investimento ou de moradia). É esse viés que deve ser explorado no avanço de todas as etapas do funil de vendas.

A rotina de um corretor de imóveis exige organização para dar conta de um rol de atividades bastante diversificado: gestão da carteira, presença nos plantões de venda, separação de tempo para estudo do mercado imobiliário, sucessivas visitas que nem sempre resultam em negócio fechado etc. Como dar conta desse fluxo sem deixar que a sobreposição de tarefas impacte negativamente seus resultados?

A palavra-chave aqui é automatização. Há corretores que ainda gereciam sua carteira com base em planilhas do Excel, trabalhando sem sistemas de gestão para controlar cálculos de comissões, vencimento de seguros e realização de vistorias.

Um sistema de gestão para corretagem apresenta estatísticas dos imóveis mais buscados pelos clientes, agendamento centralizado das visitas, chat online para estreitar seu relacionamento com clientes e área do proprietário. Nessa seção, quem tem uma casa ou apartamento para vender pode fazer um pré-cadastro da unidade e enviá-lo diretamente à imobiliária.

Todos esses recursos são agregados a automatizações de rotinas e à gestão integral de toda a sua carteira, a partir do acesso via tablet ou smartphone. Atualmente, com a complexidade cada vez maior do mercado imobiliário, é essencial ter as facilidades de uma solução completa para corretagem.

A compra de um bem de alto valor demanda maior tempo de planejamento, bem como envolvimento afetivo dos potenciais compradores ao longo do processo de aquisição.

Como o tempo de pesquisa é mais amplo (sucessivas visitas e negociações, repetidas ligações para sanar dúvidas etc.), abre-se espaço para que o corretor de imóveis crie laços com seus clientes. Ele deve aproveitar a oportunidade para desenvolver um sentimento de confiança que impacta profundamente a decisão de compra. Por isso, investir em relacionamento é essencial no sucesso dessa profissão.

Mas como manter-se próximo a tantos clientes e prospects, mesmo soterrado de atividades diárias? Um software de gestão imobiliária é crucial nesse desafio. Ele possibilita programar alertas para contatar interessados na solução de pendências, apresenta layout claro e interativo sobre a etapa de nutrição de cada prospect, além de automatizar o envio de mensagens padronizadas.

Você certamente vai vender melhor se conhecer com precisão as necessidades de seu público-alvo, bem como as tendências que têm acompanhado esses novos movimentos do consumo. Um exemplo é o financiamento direto.

A fim de driblar a escassez de crédito no país, muitas construtoras têm contornado essa lacuna financiando diretamente os imóveis na planta aos seus clientes. Em maio de 2018, 10% do total de negócios do segmento já eram feitos dessa forma.

Se você atua em uma imobiliária e trabalha com unidades usadas, é necessário ter consciência de que suas ofertas vão competir com essas facilidades oferecidas a quem compra na planta.

Outra questão é que as especificações dos imóveis mais vendidos em cada região dependem de fatores regionais. Em São Paulo, por exemplo, as vendas dos “studios” (propriedades de até 35 m²) já representam mais de 42% das unidades lançadas na capital paulista. Isso acontece em função dos altos preços do m² nas regiões valorizadas, da melhor rentabilidade dos apartamentos compactos e da grande variedade de jovens independentes financeiramente.

Já em capitais como Goiânia, a chegada de novas empresas e indústrias vem impulsionando um aumento na busca por imóveis de luxo. Segundo informações da Associação das Empresas do Mercado Imobiliário de Goiás (Ademi-GO), a oferta desses empreendimentos e a valorização dos lançamentos de alto padrão na cidade aumentaram cerca de 66,6% entre 2010 e 2015.